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手機賣場如何走出困境? 手機經銷商路在何方?

發布時間:2020-12-10 11:50:33
手機賣場如何走出困境?
                      ―――手機經銷商路在何方
 
    2013年初,手機經銷商天音控股和愛施德公布財報,雙雙報出巨虧。兩家手機經銷商的股票在股市上的表現,就如同他們在市場上的表現,前景撲朔迷離…
    其他的傳統手機經銷商表現又如何呢?大同小異,面臨競爭加劇,利潤下降,市場萎縮。
    傳統手機經銷商怎么了?該怎么扭轉這種局面?
 
    首先分析一下現在手機經銷的市場背景。
  傳統的手機經銷商曾經很風光。有兩種組成模式,一種的分級代理,國代-省代-區域代理-基層經銷商。另外一種是通過自營或加盟店方式,在各地開店經銷。
 
    現在傳統手機經銷商面臨幾大挑戰:
(1)隨著電子商務的崛起,電商充當了價格殺手。
(2)手機品牌商直供,運營商定制機型實行集采和套餐捆綁,在運營商集采定制作用下,廠商爭相推出低價格、高性價比的產品,導致產品迅速升級換代。而且運營商更容易獲得產品資源。電信運營商通過“預存話費送手機”、“零元購機”等方式捆綁了手機和電信服務,使產品的性價比進一步提高,更有利于產品銷售。最新行業統計數據也顯示,電信天翼終端公司的市場份額已從2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%,全年銷售數量也從2011年的1473萬臺增加到了2061萬臺,增幅達四成。
(3)加之手機經銷的本身競爭,使得手機賣場經營異常激烈。價格越來越透明,同質化競爭越來越激烈。
 為此,傳統手機經銷商該如何應對這些挑戰?
 
一,揚長避短,發揮實體店優勢,深入拓展周邊業務。
     提高客戶粘性,由一次性買賣,將手機服務,個性手機美容,手機維修,手機升級等拓展到業務體現中,而且要加大拓展力度。真正讓客戶從過去只是買手機過渡到怎么用好手機,玩手機,個性化手機。利用賣場的實體店布局優勢,把這種需要當面服務的業務發揮得淋漓盡致。把實體店的優勢發揮得淋漓盡致。
    事實上,對客戶而言,如何用好手機,如何會用手機,如何玩好手機,是更重要的。智能手機70%的功能很多人用不到,或者不會用。個性手機美容,手機周邊配件,這些的空間非常巨大。對傳統經銷商而言,有眾多實體店面,具備拓展這些業務的條件。
    關鍵在于,拓展力度夠不夠大,簡單的淺嘗輒止是一種做法,效果不會多大。如下定決心,拓展手機周邊業務,這樣形成一種專業化很強的手機周邊業務體系,提高客戶粘性。
建立深度客戶會員認證,手機購買后,手機個性美容,手機選號,手機入網,手機服務,變色,配件,延保,維修,手機回收以舊換新。整個過程,手機賣場要充當一個主要角色。讓這種體系的專業化服務,深入服務的每一個細節。真正讓客戶感覺到溫馨,感覺到專業。而這也是實體店獨有的特色。
   以手機美容來說,就可以做到更多專業化。
手機美容體系圖
 
上圖是手機美容體系圖,從手機美容角度展示如何實現專業化,系列化。
 
 多開展互動式手機周邊服務。比如觸摸屏這種樣式的自助3D手機美容業務,手機貼膜業務。
手機自助貼膜機
 
     要讓實體手機經銷店不但是手機銷售店,更是手機美容店,手機玩吧,手機服務店,手機維修店。而且真正拓展力度,讓客戶感受到專業化,系列化。

二,積極拓展鄉鎮市場,挖掘細分市場。
隨著十八大開展新農村建設,城鎮化建設會成為一個著眼點。圍繞他們的消費將是熱點。手機經銷店重點要向二線三線城市拓展,向鄉鎮拓展。避開一線競爭激烈的地區,向競爭薄弱的地區進軍。
三,提高客戶的性價比心理預期。赤裸裸的拼價格,由于存在店面租金,勞動力成本,實體店很難和電商競爭。但是可以揚長避短,做電商做不到的業務。比如做個性貼膜,可以把用戶照片做成手機貼膜,可以隨機贈送,而且幾個月后可以免費更換。多做些必須當面完成,實體店有優勢的業務。把赤裸裸的價格戰轉化到實體店擅長的領域來,提高客戶的性價比心理預期。做到來得了,留得住。
四,優化庫存結構,做到科學調配,科學管理。隨著國內智能手機市場競爭白熱化,非明星機型的產品周期只有三個月。此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的環節過多,到消費者手中時產品已過時,造成產品積壓嚴重,廠商風險加大。如何科學調配,是必須解決的問題。
 五,拓展體驗式營銷。這是賣場的一大優勢。如何做到更多客戶體驗,可以像蘋果經銷店學習。
六,和三大運營商合作,做合約機的重要渠道。利用實體店的優勢,可以更多吸引客戶。主動擁抱變化。
 
    以上是對傳統手機經銷商如何擺脫困境的思考,歡迎大家討論。
 
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手機美容大王李俊峰13年發表原文各大網站轉載地址:http://www.wxphp.com/wxd_5dbw48ot3i570pk9t1tr_1.html?

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